Você quer "fechar contratos" ou ter clientes?

Fechar contratos é fazer negociação única, uma venda de serviço. É uma transação limitada no tempo que, embora possa ser valiosa, não implica necessariamente uma relação contínua ou significativa com o cliente.

Conquistar um cliente, por outro lado, implica na construção de uma relação de longo prazo. É sobre ganhar a confiança do cliente, compreender suas necessidades e desejos e fornecer um serviço ou produto que os satisfaça de maneira consistente.

Quando você conquista um cliente, você não está simplesmente fechando uma venda única, você está estabelecendo a base para um relacionamento duradouro que pode gerar mais vendas de serviço ao longo do tempo.

Em termos da advocacia, fechar um contrato pode ser muito simples. Mas conquistar um cliente pode envolver fornecer um serviço excepcional, compreender profundamente as necessidades do cliente e demonstrar que você, como advogado, está verdadeiramente comprometido com seus interesses.

Isso pode levar a um relacionamento de longo prazo no qual o cliente confia em você para todas as suas necessidades jurídicas.

Advogados que são capazes de comunicar o seu "porquê" - e propósito por trás de seu trabalho - são muitas vezes mais bem-sucedidos em conquistar clientes do que aqueles que se concentram estritamente no "o quê" de seus serviços.

Aqui os ensinamentos de Simon Sinek são extremamente valiosos. Ele é um autor e orador motivacional britânico-americano mais conhecido por sua teoria do "Círculo Dourado". A teoria é uma forma de olhar para a forma como as empresas e líderes inspiram ação nos outros.

Ele descreveu essa teoria em sua famosa palestra TED, que se tornou uma das palestras mais assistidas na plataforma. O conceito principal é que as empresas bem-sucedidas se comunicam de dentro para fora, começando com "Por quê?" antes de descrever "Como" e "O quê". Em outras palavras, essas empresas começam com o propósito, depois descrevem o processo e, finalmente, o produto.

"Comece pelo Porquê" é tudo sobre identificar o propósito, a causa ou a crença que inspira você a fazer o que faz. Ao comunicar esse "porquê" de maneira eficaz, você pode inspirar sua equipe e atrair clientes que compartilham dos mesmos valores.

Círculo Dourado

Sinek apresenta o conceito do "Círculo Dourado" - um modelo que demonstra como as organizações mais inspiradoras pensa, agem e se comunicam de forma completamente oposta às demais. O círculo tem três camadas: Porque (Why), Como (How) e O Quê (What). A maioria das empresas começa de fora para dentro, primeiro definindo o que elas fazem, depois como elas fazem e, finalmente (se é que o fazem), porque elas o fazem. Sinek argumenta que empresas inspiradoras, no entanto, começam com o "Porquê".

Na advocacia, você pode usar este modelo para repensar a maneira como apresenta seu escritório. Em vez de começar com "o quê" (por exemplo, "somos um escritório de advocacia que se especializa em direito empresarial"), você pode começar com o "porquê".

Talvez o seu "porquê" seja "acreditamos em um mundo onde todas as empresas têm acesso a uma representação jurídica justa e de alta qualidade". Depois de estabelecer o seu "porquê", você pode passar para o "como" ("fazemos isso através de uma análise aprofundada e de uma representação agressiva") e o "o quê" ("somos um escritório de advocacia especializado em direito empresarial").

Liderança Inspiradora

Os líderes mais inspiradores são aqueles que entendem e comunicam o seu "porquê". Ele usa muitos exemplos, incluindo Martin Luther King Jr. e os irmãos Wright, para demonstrar como uma compreensão clara do "porquê" pode inspirar os outros a agir.

Como líder de seu escritório, você pode inspirar sua equipe ao se concentrar e comunicar o seu "porquê". Isso pode envolver reuniões de equipe regulares onde você reforça a missão do escritório, bem como treinamentos e desenvolvimento profissional que ajudem a equipe a entender como eles contribuem para essa missão.

Diferenciação

As empresas que comunicam o seu "porquê" se diferenciam em mercados saturados, porque elas apelam para os clientes em um nível emocional, não apenas lógico.

Na advocacia, a concorrência é feroz. Comunicar o seu "porquê" pode te ajudar a se destacar. Por exemplo, você pode usar seu site, redes sociais e materiais de marketing para comunicar claramente o seu "porquê", e demonstrar como esse "porquê" informa a maneira como você serve aos seus clientes.

Ao implementar os princípios de "Começar pelo Porquê" você pode esperar vários benefícios, tanto interna quanto externamente.

Internamente:

1. Cultura Forte: Ter um "Porquê" claro pode criar uma cultura forte e unificada em seu escritório. Quando sua equipe entende o propósito do escritório, eles têm mais probabilidade de se sentir motivados e envolvidos em seu trabalho.

2. Retenção de Talentos: Os funcionários têm mais probabilidade de permanecer em uma organização que compartilha seus valores. Portanto, expressar claramente seu "Porquê" pode ajudar a reter talentos valiosos.

3. Tomada de Decisão Guiada: Quando você tem um "Porquê" claro, ele pode servir como um guia para a tomada de decisões, ajudando você e sua equipe a tomar decisões que estão alinhadas com a missão e os valores de seu escritório.

Externamente:

4. Diferenciação no Mercado: Em um setor competitivo como a advocacia, ter um "Porquê" claro e comunicá-lo efetivamente pode ajudar a diferenciar seu escritório dos demais.

5. Conexão com o Cliente: Quando os clientes entendem o "Porquê" do seu escritório, eles têm mais probabilidade de se sentir conectados a ele, o que pode levar a uma maior lealdade do cliente.

6. Atração de Clientes Alinhados: Ao comunicar seu "Porquê", você pode atrair clientes que compartilham dos mesmos valores ou que se identificam com a sua missão. Isso pode levar a relações de trabalho mais harmoniosas e bem-sucedidas.

Ter e comunicar um "Porquê" claro pode fortalecer a cultura de seu escritório, melhorar a retenção de funcionários, ajudar na tomada de decisões, diferenciá-lo no mercado, e fortalecer seu relacionamento com os clientes.

Essa abordagem é mais do que apenas uma estratégia de marketing - é uma filosofia que pode transformar todos os aspectos de seu escritório de advocacia.

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